O Centru Zakoni Aktualno Događanja Pronađi Korisne veze
HCPM

Povijest projekta

Analiza poljoprivrednih tržišta

Kako prodati?

Pokretanje i razvitak biznisa

Primjeri iz prakse

 

 

Izravna prodaja restoranima i institucijama

U kombinaciji s drugim metodama direktne prodaje direktna prodaja restoranima funkcionira vrlo dobro. Pravila direktne prodaje koja se odnosi na restorane u većini su slučajeva jednaka onima koja vrijede za ostale kanale direktne prodaje.

Poljoprivrednik Jim Goodman i Brian Boehm, vlasnik i glavni kuhar restorana, obojica iz savezne države Wisconsin u SAD-u, već dulje vrijeme uspješno surađuju .

Stoga nude sljedeće savjete i pitanja koja bi valjalo uzeti u obzir :

  • budite upućeni u tipove (vrste) proizvoda koje ćete prodavati
  • imate li dovoljan asortiman robe po konkurentnoj cijeni
  • karakteriziraju li vašu ponudu vrhunski proizvodi, primjerice oni koji su ekološki prihvatljivi, organski (uzgojeni bez prirodnih gnojiva) ili proizvodi drugih jedinstvenih kvaliteta
  • uklapa li se prodaja restoranima u vaše marketinške planove? Općenito, restorani žele samo najbolje komade mesa. Bit će teže dopremati manje odreske dovoljno brzo kako bi se zadovoljile potrebe restorana
    Također, možda neće ostati dovoljno najkvalitetnijih (stoga i najskupljih) komada mesa, poput kotleta i odrezaka, za vaše druge kupce.
  • što obuhvaća vaš prodajni asortiman?
  • je li jelovnik u restoranu dovoljno fleksibilan da prihvati druge proizvode? To bi moglo biti mjesto gdje bi se mogao proširiti prodajni asortiman, ovisno o tipu restorana (primjerice: restoran brze prehrane(hamburger) ili otmjeniji restoran (bijeli stoljnjak)
  • mora li svo meso biti dopremljeno svježe ili će restoran uzimati smrznute proizvode? To može utjecati na broj dostava koje morate napraviti.

Formirajući vlastitu trgovinu s restoranima potrebno je istovremeno istisnuti konkurenciju koja već postoji na tržištu.
Osim toga, mnogi restorani su nefleksibilni. Oni nabavljaju sve prehrambene prozvode od jednog proizvođača, primjerice glavnog središnjeg distributera, i ne žele da im drugi dobavljači upućuju svoje ponude.
Imajte strpljenja! Potrebno je i do sedam godina za uspostavu dobrih odnosa.

Načini pomoću kojih ćete steći klijente uključuju:

  • Obilaske restorana
  • Preporuke drugih glavnih kuhara
  • Povezivanje s kuharskim organizacijama i posjećivanje njihovih sastanaka i sajmova
  • Poznavanje vrsta hrane koja se poslužuje u restoranima i donošenje zaključaka o mogućnosti da budete jedan od dobavljača

Nužna je komunikacija s vlasnicima, kuharima i osobljem kako biste stvorili pozitivan odnos kupac- dobavljač. Boehm i Goodman preporučuju da kontaktirate restoran kako biste doznali kada je pravo vrijeme za primanje i preuzimanje narudžbi.
Uspostavite kontakt na način da njime riješite sljedeće proceduralne probleme:

  • Kontaktira li restoran vas ili vi kontaktirate restoran?
  • Postoji li redoviti raspored dostava ili se dostave temelje na principu raspoloživosti odnosno potražnje?
  • Utvrdite kako se mogu riješiti problemi i žalbe
  • Nesporazumi će se pojaviti i trebate ih brzo riješiti
  • Kakvi su načini plaćanja? Kakva je vaša kreditna politika?
  • Otiđite na večere za osoblje
  • Pozovite osoblje na vašu farmu
  • Inzistirajte na povratnoj informaciji, bez obzira bila ona dobra ili loša.

Boehm i Goodman spominju sljedeće probleme koji se mogu pojaviti u trgovini s restoranima:

  • Ugostiteljska djelatnost je vrlo promjenjiva. Stopa uspješnosti je relativno niska
  • Osoblje se često mijenja
  • Jelovnici se mijenjaju u skladu sa zahtjevima kupaca, razdobljem (sezonom), kuharima i raspoloživosti drugih elemenata. Stoga će se i potražnja za vašim proizvodom mijenjati.
  • Na koncu, neki od Vaših proizvoda neće zadovoljiti uobičajene visoke standarde kvalitete. Kako ćete se s time nositi? Kako će se restoran s time nositi?
  • Može li vaš prerađivač slijediti vaše upute?
  • Možete li zadovoljiti sve vaše kupce?

Preuzmi dokument (PDF - 168 kB)

 

 

 

 
HCPM - Hrvatski centar za poljoprivredni marketing